立體車庫行業銷售的幾種模式

模式一：廠家直營

所謂廠家直營，指的是廠方直接通過自己的銷售人員承攬項目，成交項目的一種銷售方式。

廠家直營模式，針對立體車庫行業項目操作的特征，比較適合廠家在企業所在地的周邊區域、周邊省份進行。由于距離近，溝通便利，項目跟進成本可控，因此和企業距離較近的項目，廠家普遍選擇直營操作。

直營的優勢在于：廠家報價容易到位且調整靈活；服務配合比較周到；對于項目的跟進相對積極有效；項目成交后的維護相對會比較容易。

直營的弊端在于：一是項目的收集和跟進未必能夠實現全覆蓋；二是對于部分需要強力關系打通環節的項目，直營模式顯得心有余而力不足。

古人說遠交近攻，其實立體車庫行業的銷售也是如此，距離近的，廠方多采用直營模式直接“攻克”，距離遠的，交給別人來操作。這就是立體車庫行業的“遠交近攻”。

模式二：設立辦事處

設立辦事處是立體車庫行業內有一定實力、有一定投資魄力的廠家主要選用的銷售模式。

設立辦事處，當然是公司直接派出銷售和安裝維護人員，在主要的銷售對象區域安營扎寨，然后在區域市場進行攻城略地式的項目收集和項目跟進，并負責項目成交后的維護和維修工作。

實力較強的公司，會在全國一線和二線城市設立辦事處，配備辦事處人員；實力相對較弱的公司，會在國內選擇部分區域市場進行有限的項目收集和跟進。

設立辦事處的優勢在于：辦事處工作專業；辦事處在公司管理之下，因此工作會按照公司的要求來開展；三是辦事處既可以做好項目的收集，區域市場的分析，項目的跟進，也可以在項目成交后直接進行維護維修工作，相當于一條龍服務，或者說4S式的操作模式；辦事處還有個好處是便于宣傳公司品牌，便于傳播公司的區域影響力。

但是企業開設辦事處也存在一些弊端。這些弊端是：前期辦事處的各項費用，如住房租金、人員工資，水電費、差旅費、項目跟進招待費等相對較高；辦事處成交項目，和直營或代理模式是類似的，需要半年甚至更長的時間，相對要有耐心；辦事處是否能夠成功操作項目，和公司的產品優勢、產品價格、跟進策略、案例工程、付款方式等等均密切相關。有鑒于辦事處的費用稍微高一些，很多公司會采用折中方式，先期通過代理商操作，名義上代理商作為公司的辦事處來宣傳。這樣可以降低先期費用。待區域項目有一定起色后，或者廠家委托代理商按照辦事處要求來設立代理商操作的辦事處，或者廠家和代理商共同設立區域辦事處，各自承擔不同的部分費用。

模式三：代理模式

實力較小的廠家，對于市場認識不夠的廠家，對于風險控制要求較為刻板的廠家，還有那些企業銷售投入較小的廠家，普遍會選用代理模式。比如目前廣東盈佳在國內絕大多數區域市場，采用的就是代理制模式。

當然了，代理模式下，企業在其周邊市場，還是會進行直營的。直營和代理并不沖突，只是存在于不同的區域市場，存在于不同的操作需求狀況下。

所謂代理模式，就是企業通過代理商來操作區域市場的模式。這種模式下，企業需要向代理商進行讓利。讓利幅度小了，代理商沒利潤，沒有積極性；讓利幅度大了，價格高了，難以成交，也是麻煩事兒。

代理模式的優勢在于：1，廠家先期費用投入較少，主要是區域代理確定落實的費用；2，如果代理商比較優秀，區域啟動會較快；3.在有效合作模式下，區域市場推廣速度會較快。

代理模式的弊端在于：1，不同的代理商，市場操作水平參差不齊；2，由于立體車庫項目往往需要較長時間的跟進，很多代理商容易“知難而退”，導致名義上在代理，實際上效果不彰；3，代理商經過加價后，產品/設備價格增加后，項目爭取的難度可能會比較高；4，很多沒有從事過立體車庫項目的代理商，由于專業性缺乏，導致對于企業的品牌造成傳播障礙或者傳播中的信息扭曲；5，由于代理商獨立性較強，某些區域代理商會重點選擇自己的品牌而不是廠方的品牌，個別無良的代理商還可能會仿冒或者通過別人仿冒廠家產品，對廠家造成較大損害。但是受限于廠家的各種制約條件，廠家在市場操作的前期，當然只能以項目成交和塑造區域市場影響力為主，對于代理商的管理，非常難以落到實處。

上面說了三種模式。不同的企業會采取不同的模式，同一家企業也可能三種銷售模式共存。比如在廠家周邊市場，進行直營；在國內重點市場，通過辦事處模式銷售；在國內一般或次要區域市場，通過代理商操作等等。

基于不同立體車庫企業的不同發展階段，其能夠采用的銷售模式是不斷變化的。未來立體車庫行業的銷售模式，必然是混合模式的，其中，混合形式的辦事處模式可能會被多數有實力的企業所逐步采用并推廣。